Offen gesagt!

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Wie packe ich ein heißes Eisen an, ohne mir die Finger zu verbrennen? Ob es um eine Gehaltserhöhung geht, um die Zurechtweisung eines Mitarbeiters oder um ein Problem aus dem privaten Bereich -- es gibt Gespräche, die wir immer wieder verschieben. Ist es dann soweit, kann oft bereits der Einstieg misslingen, weil wir etwa mit unserem aufgestauten Frust gleich lospoltern oder weil wir allzu ängstlich mit unseren Gefühlen hinterm Berg halten, um uns keine Blöße zu geben.

Das Autorenteam der berühmten Harvard Schule für Rechtswissenschaft hat über zehn Jahre nach optimalen Verhandlungstechniken geforscht und ist realistisch genug, keine Wunder zu versprechen. Das Unbehagen vor schwierigen Gesprächen wird wohl auch mit dem besten Know-how nicht ganz verschwinden, es lässt sich jedoch erheblich verringern und wir können lernen, "mit dem verbleibenden Rest bewusst und vernünftig umzugehen". Anstatt unser Gegenüber gleich zu Beginn mit Vorwürfen in die Defensive treiben, ist es z.B. besser, mit einer möglichst neutralen und sachlichen Sichtweise anzufangen, der beide Parteien zustimmen können. Entscheidendes geschieht schon in der Vorbereitung, bei der man drei grundlegende Gesprächskategorien durchgehen sollte:

• Das "Was-ist-passiert?"-Gespräch untersucht die unterschiedlichen Sichtweisen des Problems.
• Das Gefühlsgespräch nimmt eigene und fremde Gefühle unter die Lupe -- ohne Werturteile und Schuldzuweisungen.
• Das Identitätsgespräch erweitert das Selbstbild und hilft dadurch, das innere Gleichgewicht zu bewahren.

Mit diesen und anderen Strategien, die ausführlich und mit praxisnahen Beispielen erläutert werden, können wir von einem "Krieg der Botschaften", bei dem jeder Recht behalten will, zu einem "Lerngespräch" kommen, das beiden Seiten weiterhilft. --Stephan Schmidt

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